Patiesībā tikt galā ar ārzemniekiem nav grūti.Autora acīs paturiet prātā trīs atslēgas vārdus:rūpīgs, uzcītīgs un novatorisks.Šīs trīs, iespējams, ir klišejas.Tomēr vai esat to izdarījis līdz galējībai?Vai sacensties ar pretinieku ir 2:1 vai 3:0?Es ceru, ka ikviens var izdarīt pēdējo.
Vairāk kā gadu nodarbojos ar neausto audumu ārējās tirdzniecības mārketingu.Analizējot dažus klientus, ko līdz šim esmu veicis, esmu apkopojis šādu pieredzi un mācības par katru ārējās tirdzniecības procesa saikni:
1. Klientu klasifikācija, pieņemt dažādas pēcpārbaudes metodes
Pēc klienta pieprasījuma saņemšanas veiciet sākotnējo klientu klasifikāciju atbilstoši visai informācijai, ko var savākt, piemēram, pieprasījuma saturam, reģionam, otras puses uzņēmuma informācijai utt. Attiecībā uz klientu klasificēšanu, mērķa klients jākoncentrējas uz turpmākiem pasākumiem, un atbildei jābūt savlaicīgai, efektīvai un mērķtiecīgai.Spēcīgai un klientu uzraudzībai jābūt pacietīgai.Reiz man bija īss pieprasījums no Spānijas klienta: mēs meklējam 800 tonnas neausta auduma lauksaimniecības segumam, tā 20 GSM un platums ir 150 cm.mums ir vajadzīga FOB cena.
“
Šķiet, ka tā ir vienkārša aptauja.Faktiski tā jau ir sīki izskaidrojusi produkta specifikācijas, lietojumus un citu informāciju, ko klients vēlas.Pēc tam mēs pārbaudījām klientu uzņēmuma attiecīgo informāciju, un tas patiešām ir gala lietotājs, kuram ir nepieciešami šādi produkti.Tāpēc, atbilstoši viesu vajadzībām, pēc iespējas ātrāk atbildējām uz pieprasījumu un sniedzām viesiem profesionālākus ieteikumus.Viesis ātri atbildēja, pateicās par ieteikumu un piekrita izmantot ieteikto produktu.
Tādējādi tika izveidots labs sākotnējais savienojums, taču turpmākā darbība nebija tik gluda.Pēc tam, kad mēs izteicām piedāvājumu, viesis nekad neatbildēja.Ņemot vērā, ka šis ir galalietotājs, es no tā nepadevos, pamatojoties uz savu gadu pieredzi, sekojot līdzi Spānijas klientiem.Es mainīju vairākas dažādas pastkastes un nosūtīju viesiem papildu e-pasta ziņojumus ik pēc trim, piecām un septiņām dienām.Tas sākās ar jautājumu, vai viesi ir saņēmuši citātu un komentārus par citātu.Vēlāk viņi turpināja sūtīt viesiem e-pasta ziņojumus par nozares jaunumiem.
Pēc šādas sekošanas apmēram mēnesi viesis beidzot atbildēja, atvainojās par ziņu trūkumu un paskaidroja, ka ir pārāk aizņemts, lai neatbildētu laikā.Tad nāca labās ziņas, klients sāka ar mums apspriest tādas detaļas kā cena, transportēšana, apmaksas veids utt. Kad visas detaļas bija nokārtotas, klients pasūtīja mums 3 skapjus kā izmēģinājuma pasūtījumu vienā reizē. , un parakstīja ilgtermiņa sadarbības nodomu Līgumus.
2. Kotāciju sagatavošana: profesionāla, visaptveroša un skaidra
Neatkarīgi no tā, kādu produktu mēs ražojam, kad mūsu piedāvājums tiek parādīts klienta priekšā, tas arī nosaka klienta kopējo iespaidu par uzņēmumu.Profesionāls citāts neapšaubāmi atstās labu iespaidu uz viesiem.Turklāt klienta laiks ir ļoti dārgs, un nav laika prasīt sīkāku informāciju pa vienam, tāpēc mēs cenšamies pilnībā atspoguļot visu ar produktu saistīto informāciju, kas klientam jāiesniedz piedāvājumā, un prioritāte ir skaidra. , lai klients to varētu redzēt vienā mirklī.
PS: neaizmirstiet kotācijā atstāt sava uzņēmuma kontaktinformāciju.
Mūsu uzņēmuma piedāvājumu saraksts ir diezgan labs, un daudzi klienti pēc tā izlasīšanas ir slavējami.Itālijas klients mums teica: "Jūs neesat pirmais uzņēmums, kas atbild uz manu jautājumu, taču jūsu piedāvājums ir visprofesionālākais, tāpēc es izvēlējos ierasties jūsu uzņēmumā un beidzot ar jums sadarboties."
3. Apvienojot abas metodes — e-pastu un tālruni, sekojiet līdzi un izvēlieties piemērotu laiku
Ja e-pasta saziņu nevar atrisināt vai tas ir steidzamāks, atcerieties savlaicīgi sazināties pa tālruni.Tomēr par svarīgiem jautājumiem, piemēram, cenas apstiprināšanu, lūdzu, neaizmirstiet aizpildīt e-pastu savlaicīgi pēc sazināšanās ar viesiem pa tālruni.
Turklāt, veicot ārējo tirdzniecību, neizbēgami būs laika atšķirības.Zvanot ir jāpievērš uzmanība ne tikai klienta braucienam uz darbu, bet arī, sūtot e-pastus, jūs saņemsiet arī negaidītus rezultātus.Piemēram, amerikāņu klientam ir pretējs laiks nekā mums.Ja e-pastus sūtām pēc darba laika, nemaz nerunājot par to, ka mūsu e-pasti jau atrodas viesu pastkastīšu apakšā, kad viesis dodas uz darbu, tad 24 stundas diennaktī varam doties tikai uz vienu.Divi e-pasta ziņojumi atpakaļ.No otras puses, ja mēs atbildam vai sekojam uz e-pastiem savlaicīgi pirms gulētiešanas vakarā vai agri no rīta, viesi joprojām var būt birojā un atbildēs mums savlaicīgi, kas ievērojami palielina to reižu skaitu. sazināties ar viesiem.
4. Esiet piesardzīgs, sūtot paraugus
Attiecībā uz paraugu nosūtīšanu es uzskatu, ka daudzi cilvēki cīnās ar dažiem jautājumiem: vai mums ir jāiekasē maksa par paraugu?Vai mums vajadzētu iekasēt maksu par kurjeru?Klienti nepiekrīt maksāt saprātīgas parauga maksas un kurjera maksas.Vai mums tos joprojām vajadzētu nosūtīt?Vai vēlaties nosūtīt visus labās, vidējās un sliktas kvalitātes paraugus vai tikai vislabākās kvalitātes paraugus?Produktu ir tik daudz, vai izvēlaties sūtīt katra galvenā produkta paraugus vai sūtīt tikai tos produktus, kas interesē klientus?
Šie daudzi jautājumi patiešām ir neskaidri.Mēs izgatavojam neaustus izstrādājumus, parauga vērtība ir salīdzinoši zema, un mēs varam nodrošināt paraugus bez maksas.Tomēr ārzemēs nav daudz ekspresmaksu.Parastos apstākļos klientam tiks jautāts, vai viņš var norādīt ātrā konta numuru.Ja viesis nepiekrīt maksāt ekspresmaksu un ir mērķa klients, viņš izvēlas maksāt ekspresmaksu pats.Ja tas ir parasts klients un paraugi nav nepieciešami steidzami, mēs izvēlēsimies sūtīt paraugus klientiem ar parastajām pakām vai pat vēstulēm.
Bet, ja klientam nav precīza nodoma, kuru produktu viņš vēlas, vai viņam jānosūta klientam dažādu kvalitātes paraugus uzziņai vai arī paraugi jāsūta selektīvi atbilstoši reģionam?
Mums jau iepriekš bija Indijas klients, kurš lūdza paraugu.Ikviens zina, ka Indijas klienti ļoti labi zina, ka “jūsu cena ir ļoti augsta”.Nav pārsteidzoši, ka saņēmām arī tik klasisku atbildi.Mēs klientam uzsvērām, ka piedāvājums ir “par labu kvalitāti”.Klients lūdza apskatīt dažādas kvalitātes paraugus, tāpēc atsaucei nosūtījām preces ar atbilstošo kvalitāti un preces ar zemāku kvalitāti par norādīto cenu.Pēc tam, kad klients ir saņēmis paraugu un pieprasa nekvalitatīvu cenu, mēs arī patiesi ziņojam.
Gala rezultāts ir: klienti izmanto mūsu sliktās kvalitātes cenu, lai pazeminātu cenu, lūdz mums veikt labu darbu ar kvalitatīviem produktiem un pilnībā ignorē mūsu izmaksu problēmu.Man tiešām šķita, ka gribu iešaut sev kājā.Galu galā klienta pasūtījums netika sarunāts, jo cenu atšķirība starp abām pusēm bija pārāk liela, un mēs nevēlējāmies veikt vienreizēju pasūtījumu ar klientu ar niecīgu maksu.
Tāpēc ikvienam ir rūpīgi jāapsver pirms paraugu nosūtīšanas un jāpieņem dažādas paraugu nosūtīšanas stratēģijas dažādiem klientiem.
5. Rūpnīcas audits: aktīva komunikācija un pilnīga sagatavošanās
Mēs visi zinām, ka, ja klients ierosina rūpnīcas pārbaudi, viņš patiesībā vēlas uzzināt vairāk par mums un atvieglot pasūtījuma agrīnu izpildi, kas ir labas ziņas.Tāpēc mums ir aktīvi jāsadarbojas un aktīvi jāsazinās ar klientu, lai skaidri saprastu klienta rūpnīcas pārbaudes mērķi, standartu un specifiku.procedūras, un iepriekš sagatavot dažus pamatdarbus, lai neizcīnītu nesagatavotas cīņas.
6. Pēdējais, ar ko vēlos padalīties ar jums, ir: skrupulozitāte, centība un inovācijas
Varbūt cilvēki mūsdienās ir pārāk uzmācīgi, vai arī viņi pārāk daudz tiecas pēc efektivitātes.Bieži vien e-pasts tiek izsūtīts steigā, pirms tas ir pabeigts.Tā rezultātā e-pastā ir daudz kļūdu.Pirms e-pasta nosūtīšanas mums rūpīgi jāpārbauda fonts, pieturzīmes un cita informācija, lai nodrošinātu, ka jūsu e-pasts ir pēc iespējas nevainojams un precīzāks.Parādiet savu labāko ikreiz, kad jums ir iespēja parādīt mūs klientam.Dažiem var šķist, ka tas ir mazsvarīgs jautājums, ko nemaz nav vērts pieminēt.Bet, ja lielākā daļa cilvēku ignorē šīs mazās detaļas, jūs to darāt, tad jūs izceļaties.
Konkrēta centības izpausme ir jet lag.Kā ārējās tirdzniecības biznesam jums vienmēr ir jāuztur komunikācija ar klientiem.Tāpēc, ja ir paredzēts strādāt tikai astoņas stundas, ir grūti kļūt par izcilu ārējās tirdzniecības pārdevēju.Par jebkuru derīgu pieprasījumu klienti jautās vairāk nekā trim piegādātājiem.Jūsu konkurenti ir ne tikai Ķīnā, bet arī pasaules mēroga piegādātāji.Ja mēs laikus neatbildam saviem viesiem, mēs dodam iespēju saviem konkurentiem.
Vēl viena centības nozīme attiecas uz nespēju gaidīt un redzēt.Pārdevēji, kuri gaida, kad ārējās tirdzniecības vadītājs norīkos B2B platformas pieprasījumus, tikai sāk darbu.Pārdevēji, kuri zina, kā aktīvi izmantot platformu, lai atrastu klientus un aktīvi sūtītu e-pastus, ir tikko absolvējuši.Pārdevēji, kas prot izmantot uzņēmuma lielo klientu datu bāzi, labi pārvaldīt klientu datus un aktīvi un efektīvi veikt regulāru izsekošanu atbilstoši klientu kategorijām, ir meistari.
Runājot par inovācijām, daudzi cilvēki domā, ka tā ir produktu inovācija.Patiesībā šī izpratne ir vienpusēja.Uzskatu, ka katrs pārdevējs ir nosūtījis attīstības vēstuli.Ja varat veikt nelielas izmaiņas savu priekšgājēju izstrādes vēstulē, pievienot attēlus un mainīt krāsu, tas ir jūsu darba satura jauninājums.Mums pastāvīgi jāmaina savas darba metodes un nemitīgi jāpielāgo domāšana.
Ārējās tirdzniecības bizness ir nepārtrauktas pieredzes uzkrāšanas process.Katrā ārējās tirdzniecības pārraudzības saitē nav pareiza vai nepareiza.Mēs visi meklējam labākas metodes nepārtrauktā praksē.Ceram, ka ārējās tirdzniecības ceļā varēsim iet arvien labāk.
Autore Šērlija Fu
Publicēšanas laiks: 25.04.2022
